直接予約 vs ネット予約サイト

最近、私のブログを見て、取材を申し込んできた著名な経済誌があった。
彼らが聞きたかった内容は、最近の宿泊施設と、予約サイトの関係。
そして、最近話題の予約サイト、または宿泊料金比較サイトの存在。

今更ながらと思うが、宿泊施設は、お客が直接予約をしてくれたほうが、利益が出る。
予約サイトを経由した宿泊予約は、手数料が発生するからだ。

宿泊予約サイトは、集客力があるから、無視できないという考え方がある。
それに対して、私は否定しないが、全面的に肯定はできない。
理由は、このブログで、何度も書いているが、予約サイトは「宿泊施設名」でリスティング(検索連動)広告を出しているから。
「○○旅館の予約は、××ネットへ」というような広告。

最初から、予約サイトのTOPページからスタートして、最終的に宿泊施設を探し出し、予約すれば、約10%と言われる手数料が発生する。
それはいい。
しかし、テレビやガイドブックなどを通じて宿泊施設名を知り、ネットで検索すると、まずは公式HPを閲覧する。
いざ、予約をしようとすると、リスティング広告から、予約サイトを経由してしまう事態が発生する。
それが、宿泊施設自体の財務状況を悪化させている。

予約サイトは、宿泊施設から集金している手数料を原資に、リスティング広告を堂々と出している。
考えてみれば、おかしな話。

私は、客室数50室前後の、人気の温泉旅館を予約した。
その予約は、公式HPからのネット予約。
少しでも、手数料を払わないようにと、私なりの心遣い。

しかし、その宿で、チェックインした際、ふと疑問を感じた。
その宿は、カード払いができる。
直接予約でも、もちろんOKだが、予約サイト経由でも大丈夫だという。

この宿の社長のインタビュー記事を、以前読んだことがあった。
今は、直接予約を増やすべき時代。
ネット全盛の時代だからこそ、予約サイトへ支払う手数料を少しでも減らすべき。・・・と。

予約サイト経由(約10%)で、しかもカード払い(約3%)だと、宿泊施設は合計約13%を負担しなければならない。
私は、直接予約のカード払いだから、宿泊施設は3%の負担だけでいい。

しかし、直接予約の私のメリットは、カード会社のポイントが付くだけ。
予約サイト経由だと、予約サイトのポイントとカード会社のポイントといった、ポイントの二重取りができるのだ。

その宿の公式HPを見ても、直接予約の特典も何もない。
これでは、直接予約が増えるはずもない。

予約サイトは、様々な戦略を練ってビジネスを展開している。
宿泊施設も、頑張っているが、その宿のコンサルタント会社を、後日知ることができた。
そのコンサル会社の社長は、某大手旅行会社の出身。
宿泊施設は、パートナーを誤ると、戦略も机上の空論になってしまう。

現在は、インバウンド需要もあり、“黒船”と呼ばれる海外の予約サイトも次々と日本に上陸している。
わが世の春を謳歌していた国内の予約サイトも、今やうかうかとしていられない状況になってきた。
そんな時こそ、宿泊施設は、未来につながる戦略を考えてほしい。
その戦略は、“直接予約”が、キーワードになってくるのは間違いない。

旅館ホテルが育てたモンスター

最近、銀行出身の旅館経営に携わる方に会った。
彼は最近の予約動向に関して、「最近は、じゃらんnet、楽天トラベルなどの予約サイトを無視できない。実際、前年比で、じゃらんnetも、楽天トラベル経由の予約が増えている。これからもネット予約サイトに力を入れていきたい」・・・という考えらしい。
数字だけで見れば、その通り。
しかし、それには業界独特の“ウラ読み”が必要だ。

予約サイトのTOPページからアクセスして、そのままその宿を選択して予約するのが、本来の予約数。
しかし、ネットの場合、そう簡単ではない。
宿名を知っていて、その宿をネット検索して、公式HPをチェックして、それから複数ある予約サイトから予約する可能性があるからだ。
ご存知のように、予約サイトから手続きすれば、ポイントが付く。
アカウントを持っていれば、公式HPで、住所、電話番号など個人情報を入力する必要もない。

ビジネスホテルは別にして、観光目的の旅館ホテル選びは、予約サイトだけで完結させる場合は少数派だろう。
ほとんどの場合、公式HPを閲覧し、クチコミサイトもチェックするものと推察できる。
雑誌、テレビなどを見て、宿名を知っている場合もある。

弊社調査によると、予約サイトからの予約成立は、実際の数字の10~30%と出た。
つまり、その月のある予約サイトの予約数が100件だとすれば、実際その予約サイトの力だけ(TOPページから入って予約した場合)は、10~30件ほどという事。

10から30の差は、公式HPに、予約サイトのポイントに対抗できるような特典を付けているかどうかの差でもある。
つまり、予約サイトの数字が伸びてきているとの兆候があるという事は、公式HPに何らかの対策が必要だというサインでもある。

さらに忘れてならないのは、多くの予約サイトは、「宿名」で検索連動広告を出している事。
GoogleやYahooで、宿名で検索すれば、すぐ下か横に、〇〇旅館の予約は予約サイトの△△へ・・・と表示される広告の事。
まさに、客泥棒、手数料泥棒と言っていい。

数日前に、ある旅館関係者から聞いた。
楽天トラベルが、近々、旅館から徴収する手数料(宿泊料金の約10%)を、今まで消費税抜きの宿泊料金で計算していたものを、これから税込みの料金から計算するとの通達があったらしい。
つまり、現在8%の消費税だが、これにも手数料を加算する事で、実質的な値上げである。
じゃらんnetや楽天トラベルなどの予約サイトにとって脅威と見られていたYahoo!トラベル(実質手数料0円を標榜)が、リニューアルオープン間近でトラブルを起こし、さらには震災後の不景気も底を打った状況を見ての判断だろうが、ついに手数料値上げのカウントダウンが始まった。
彼らは18%を目標に、これからも宿泊施設側にとって、モンスター化していくだろう。

それを育てたのも、旅館・ホテルの施設側。
安易に目の前のお客が欲しいゆえの安易な販促戦略がそうさせた。
予約サイトはじめ、旅行代理店出身のコンサルタントに、相談したり、参考にした結果かもしれない。

わが愛する旅館・ホテルよ、早く目を覚ましてほしい。
インターネットという、公平かつ、平等に与えられたインフラを活用すべき。
このままでは、宿泊料金という価格さえ、予約サイトの言いなりになってしまう。
宿泊施設側には、「予約サイトに力を入れていく」のではなく、あくまでも「予約サイトを利用して、自社公式サイトからの予約数を増やす」といった、したたかさが欲しい。
私に言わせれば、その方法、施策は、まだたくさん残っている。

革命前夜 その2

2014年の夏、国内の宿泊予約に革命が起きる?

業界の方ならほとんどの方がご存じの、例の「Yahoo!トラベル」の直販化だ。

 

つまり、今までは、「じゃらんnet」はじめ、宿泊予約事業者から提供を受けた宿泊プランを掲載し、予約が成立すると、それらの事業者から手数料を受け取っていた。

それが一転、予約事業者を通さず、宿泊施設と直接契約を結ぶというビジネスモデルに変化させるという事なのだ。

 

しかも、宿泊施設が「Yahoo!トラベル」に情報を掲載する費用としては、予約成立時の手数料5.3%を支払うのみなのだ。

ちょっと前に問題になった、「じゃらんnet」の手数料8%→10%の値上げ騒動が記憶に新しいが、「Yahoo!トラベル」は半額に近い手数料を武器に、宿泊施設の“横取り”を狙う。

 

「Yahoo!トラベル」の武器は、それだけではない。

予約サイト2強と呼ばれる「じゃらんnet」と「楽天トラベル」だが、ユーザー側にとっては、リクルートポイント(2%)や、楽天ポイント(1%)が貯まるといった特典が付いていた。

しかし、リクルートポイントは使えるお店や機会が少ない事で不満が残り、楽天ポイントも「楽天市場」という日本最大級のショッピングサイトで利用できるメリットがあるが、ポイント還元率は1%と少ない。

 

ポイントと言えば、リクルートポイントはもちろん、楽天ポイントもその利用者数から比べれば圧倒的なユーザー数を持つポイント会社が日本にあった。

その名はCCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)が運営する「Tカード」。

DVD&CDレンタルのツタヤだけでなく、全国にファミリーマートのような大型チェーンなど加盟店6万店を持ち、ユーザーであるTポイント会員は、なんと4600万人を超え、実に日本の人口の3分の1以上がTカードを持っている計算になる。

 

もはや、リクルートポイント、楽天ポイントの敵ではない。

その日本最強のポイント会社と、日本で一番アクセスが多いヤフーが同盟を組んだのだから、リクルートも楽天も相当な危機感を肌に感じているはずだ。

 

宿泊施設の「じゃらんnet」離れ、「楽天トラベル」離れも、徐々に進んでいくだろう。

それは先に書いた手数料5.3%という、数字の低さにある。

しかも、その5.3%の中身は、驚くべきことにその大半である5%は、ユーザーにポイントとして還元してしまうという事なのだ。

じゃらんの2%、楽天の1%と比べても、ケンカにもならない。

残りの0.3%はポイント手数料という名目で、CCCが運営費としてもらう。

つまり、「Yahoo!トラベル」は、一切手数料は受け取らない方式で、広告収入のみで運営していくビジネスモデルにしていくのだ。

 

これは、昨年2013年10月に発表した「Yahoo!ショッピング」手数料無料化と同じ流れだ。

そして、これも同じ流れだが、自社サイトへのリンクがOKになった事。

じゃらんや楽天では、あり得ない、まさかの公式自社サイトへのリンクが認められた事で、自社サイトの集客ツールとしても「Yahoo!トラベル」は使えるという点だ。

元々、手数料といった5.3%はユーザーのポイントのため。

「Yahoo!トラベル」側は、一切成約時の手数料は取らない。

取らないという事は、「Yahoo!トラベル」を経由して、自社サイトで予約しても構わないという意味でもあるのだ。

 

3年前にこのブログで「じゃらんネットが無くなる日」というタイトルで書いた。

それがついに現実化しようとしている。

予約サイトの高額な手数料に頭を悩ませていた宿泊室側にとって、朗報である事に違いはない。

 

宿泊室側は、これまで以上に、自社サイトを強化していくべきであろう。

「Yahoo!トラベル」に支払う5.3%は、集客力の費用、つまり広告費と考えればいい。

 

今まで、予約サイトのポイントに対抗して、自社予約特典を付けていた宿は、今後、「Yahoo!トラベル」のTポイントに対抗して、予約特典を考えなければならない。

しかし、それは今まで以上に敵が強大になっただけという見方もある。

ユーザーに対してのTポイント5%還元は、自社サイト予約(直接予約)の客をどれだけ奪うのか、心配な宿泊施設は多いだろう。

自社サイトへのリンクが自由になった事だけで、喜んでいいとは思えない。

 

「Yahoo!トラベル」がこれらのスタイルになって生まれ変わるのが2014年夏。

とにかく、今は、宿泊予約の革命前夜という時期である事は確かだろう。

私にとっても、すごく興味深い時期が到来した感がある。